作為食品行業(yè)的銷售員，最頭疼的投訴莫過於客戶對産品品質(zhì)問題的投訴，而對於郭峰來説，今天消費(fèi)者卻是因買不到産品而投訴。

　　聽到“因缺貨被投訴”，作為一名從事食品行業(yè)報(bào)道多年的記者來講，無疑是興奮的，腦海中浮現(xiàn)出的畫面是：以飛鶴為代表的國産奶粉難道真的脫胎換骨，比擬飛天茅臺酒，在快消品行業(yè)中，同樣上演缺貨行情嗎？

　　10年銷售路處處皆學(xué)問 

　　郭峰（化名），飛鶴乳業(yè)山東濰坊市場銷售員。十年時(shí)間，他從一位剛畢業(yè)不久的大學(xué)生，蛻變成一個(gè)擁有兩個(gè)孩子的父親；十年時(shí)間，他負(fù)責(zé)的“濰百”飛鶴奶粉的銷售額從270萬元上升至8000多萬元。

　　管理者的任務(wù)不是去改變?nèi)?，而在於運(yùn)用每一個(gè)人的才幹。郭峰是一個(gè)愛讀書的人，讀德魯克的書，讓其學(xué)會了如何管理好人、産品和利潤三個(gè)方面的問題。“做銷售，人員穩(wěn)定很重要，在飛鶴的團(tuán)隊(duì)中，除非員工懷孕回家生孩子，否則沒有人願(yuàn)意離開。店裏人員的變化，一般是被提拔去做業(yè)務(wù)，否則他們會在一個(gè)崗位上一直待下去，飛鶴銷售人員的工資在超市中算拔尖的，所以他們都比較舒心。”

　　在郭峰看來，飛鶴團(tuán)隊(duì)之所以有如此大的凝聚力，主要是人的因素。“一個(gè)人能在一個(gè)行業(yè)幹長久，要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)‘高’，一個(gè)是高興，一個(gè)是高薪，如果又高興又高薪，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就非常強(qiáng)。所以人非常關(guān)鍵?！?/p>

　　而作為一名奶粉銷售人員，要想在行業(yè)競爭中脫穎而出，銷售也是一門學(xué)問?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得?德魯克提出，管理的本質(zhì)是為了提高效率。而管理的最高境界是不用管理。要達(dá)到這個(gè)境界，管理者就得學(xué)會激發(fā)被管理者進(jìn)行自我管理。而自我管理的前提是，管理者能夠挖掘出每個(gè)部屬的長處，併為他們立下近期與遠(yuǎn)期的目標(biāo)，讓他們更上一層樓；然後，再針對每個(gè)人的弱點(diǎn)，定下對策，使他們在發(fā)揮自己長處的同時(shí)，不至於受到弱點(diǎn)的牽制。

　　10年前，進(jìn)入飛鶴後，郭峰的工作就是招聘，因那個(gè)時(shí)候工資低，找到一個(gè)合適的人，比較難，更別説挖競品的人來為飛鶴服務(wù)，那更是難。

　　如果説德魯克的管理學(xué)給了郭峰以工作理論，那麼曾國藩的帶兵打仗的經(jīng)驗(yàn)，讓其在工作中也運(yùn)用的無處不在。

　　據(jù)記者了解，郭峰喜歡帶兵打仗的人，他對曾國藩十分崇拜，並將其一輩子用人的五條“法則”用在了日常的工作中?！爸?、用人、儲備人、有主意的團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)共贏?！边@五條用人之道在飛鶴的人員管理中也體現(xiàn)得淋漓盡致。

　　根據(jù)郭峰的講述，這些年，飛鶴的團(tuán)隊(duì)裏沒有逃兵，因?yàn)殚_始選人時(shí)就有一個(gè)最基本的判斷。談到知人，就是這個(gè)人要有能力、有血性，有衝進(jìn)，不怕吃苦，有最本質(zhì)的精氣神，而不是給錢幹活，不給錢不幹活的那種人。

　　用人方面，“敢用人，我們會選擇不同行業(yè)的人進(jìn)入到飛鶴團(tuán)隊(duì)，不同行業(yè)的人走在一起，跨界聊天可以碰撞出不同的火花。其次是慎用人，首先看看她適不適合我們。另外，膽子太大和太小的人都不能碰，膽子太大的人在隊(duì)伍中容易犯錯(cuò)誤。膽子太小的人，會形成人云亦云。

　　從知人、用人、儲備人，到打造有主意的團(tuán)隊(duì)，最終目的則是實(shí)現(xiàn)共贏?！白尳?jīng)營飛鶴産品的客戶能賺到錢，員工在服務(wù)飛鶴品牌的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，跟著飛鶴品牌往前走，這就是進(jìn)步?！?/p>

　　郭峰將曾國藩的用人法則用在了自己的工作中，形成了一套用人體制。如今，經(jīng)過10年的沉澱與發(fā)展，郭峰的團(tuán)隊(duì)達(dá)到100人，作為濰坊眾多客戶中的一員，其服務(wù)的濰百，飛鶴奶粉的銷售額突破8000萬元。

　　但是，在成績面前，郭峰對記者説的一句話是，我們趕上了一個(gè)好的時(shí)代。但是，在記者看來，正是因?yàn)橛袩o數(shù)個(gè)像郭峰的飛鶴人在，才築起了飛鶴100億元銷售的規(guī)模，當(dāng)然，前提是飛鶴的産品品質(zhì)徵得了國人的認(rèn)可。

　　眾人劃槳開大船 

　　事實(shí)上，每個(gè)人的成功，以及每個(gè)企業(yè)成功的背後，是一群人在兢兢業(yè)業(yè)的幹事。

　　談到剛到飛鶴時(shí)的一次培訓(xùn)經(jīng)歷，郭峰説到了他在飛鶴的第一位老師——魏靜（飛鶴乳業(yè)副總裁）。在廊坊培訓(xùn)基地，魏老師帶領(lǐng)我們40多人唱完了“眾人劃槳開大船”這首歌，場面很震撼，魏老師那氣勢，就是我心中的半個(gè)神。

　　彼時(shí)，郭峰和其他銷售人員的工資都不足2000元。那場培訓(xùn)，除了魏靜老師的吸引，還有當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)氛圍更是讓郭峰興奮不已。一路走來，郭峰總結(jié)説，當(dāng)時(shí)還理解不到那就是一種企業(yè)文化，只覺得氛圍好，願(yuàn)意跟這群有理想的人在一起，“當(dāng)時(shí)大家兜裏都沒有多少錢，但説的話都很大?！?/p>

　　“一支竹篙，難渡汪洋海；眾人劃槳，開動大帆船。”魏靜老師當(dāng)年的帶領(lǐng)大家唱的這首歌，讓郭峰及更多的人上了飛鶴這艘船，一加十，十加百，百加千千萬，越來越的消費(fèi)者也加入到飛鶴奶粉的大家庭中，飛鶴不再是當(dāng)年的一棵小樹，作為民族品牌，飛鶴如今與外資巨頭齊肩抗衡。

　　事實(shí)上，當(dāng)時(shí)，做國産奶粉的銷售員挺不容易。“記得以前有一次去安丘開店裏的會，和多美滋的業(yè)務(wù)員一起坐車走的，那個(gè)時(shí)候大家也不熟悉，到了車站後，人家打車走了，我晚了半個(gè)小時(shí)才到店裏，店裏主管説，看看飛鶴，啥時(shí)候能有人家這個(gè)待遇，當(dāng)時(shí)心裏不是滋味。”經(jīng)過十年的發(fā)展，昔日不捨得打計(jì)程車的飛鶴銷售人員依然在飛鶴，從當(dāng)時(shí)的銷售人員，如今有了100人的團(tuán)隊(duì)，而飛鶴不僅做到了國産奶粉的第一，也超過部分進(jìn)口品牌。

　　“切實(shí)享受到公司發(fā)展的紅利了，公司發(fā)展了，我們也有了尊嚴(yán)和底氣?！惫鍖τ浾弑硎?，企業(yè)發(fā)展中，人雖然很重要，但重要的是産品品質(zhì)，飛鶴今天的成績與公司始終如一的産品品質(zhì)分不開。

　　事實(shí)上，作為一家食品企業(yè)，産品品質(zhì)是重中之重。彼時(shí)，一位從事奶粉行業(yè)的公司高管對記者表示，發(fā)生在2008年的三聚氰胺事件，曾一度讓國人對國産奶粉失去信心，而經(jīng)過10年的努力，飛鶴奶粉的銷售額達(dá)到了100億元，與進(jìn)口大品牌大企業(yè)站在了同一條起跑線上，這份成績不僅屬於飛鶴，同樣屬於國産奶粉，曾經(jīng)盤旋在國産奶粉頭上的“魔咒”終於得到破滅，這是一份民族自信。（記者 夏 芳）