保險(xiǎn)行銷員上半年增員創(chuàng)六年新高

　　在保證增量的情況下，各險(xiǎn)企也在保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的牽頭下，開始關(guān)注産能和效率，啟動(dòng)KPI指標(biāo)交流工作

　　■本報(bào)見(jiàn)習(xí)記者 蘇向杲

　　保監(jiān)會(huì)最新公佈的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年保險(xiǎn)業(yè)職工人數(shù)94.17萬(wàn)人，較年初增加3.7萬(wàn)人，保險(xiǎn)代理人員378.30萬(wàn)人，較年初增加53.01萬(wàn)人?！蹲C券日?qǐng)?bào)》(zqrbbaoxian)記者統(tǒng)計(jì)歷年數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，今年上半年53萬(wàn)人的增量，已經(jīng)超過(guò)2009至2014年曆年來(lái)保險(xiǎn)行銷員的增量。

　　數(shù)量上升是基礎(chǔ)，産能增長(zhǎng)才是關(guān)鍵。記者近期從保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)獲悉，為提高保險(xiǎn)行銷員産能，已經(jīng)有44家保險(xiǎn)公司加入人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)行銷渠道KPI指標(biāo)(關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，由多項(xiàng)核心指標(biāo)共同組成)數(shù)據(jù)的月度交流工作。

　　行銷員增量破紀(jì)錄

　　自1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人制度引入中國(guó)以來(lái)，發(fā)展到現(xiàn)在已有20餘年，行銷員隊(duì)伍已成為保險(xiǎn)從業(yè)人員的主體，其人力的增減關(guān)乎保險(xiǎn)業(yè)的興衰。

　　《證券日?qǐng)?bào)》(zqrbbaoxian)記者查閱保監(jiān)會(huì)及保險(xiǎn)協(xié)會(huì)公佈數(shù)據(jù)，梳理出近6年來(lái)保險(xiǎn)行銷員的增長(zhǎng)情況，2009年至2014年間的保險(xiǎn)行銷員數(shù)量變動(dòng)情況如下：2009年保險(xiǎn)行銷員數(shù)量為290萬(wàn)人，增長(zhǎng)34萬(wàn)人；2010年為329萬(wàn)人，增長(zhǎng)39萬(wàn)人；2011年為335萬(wàn)人，增長(zhǎng)5.9萬(wàn)人；2012年為277.68萬(wàn)人，減少57萬(wàn)人； 2013年為289.96萬(wàn)人，增長(zhǎng)12.28萬(wàn)人；2014年為325.29萬(wàn)人，增長(zhǎng)35.33萬(wàn)人。

　　不難看出，2009年以來(lái)，歷年的保險(xiǎn)行銷員增量均未超過(guò)40萬(wàn)人，2011年保險(xiǎn)行銷員數(shù)量甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，2012年出現(xiàn)大幅下滑，2013年以來(lái)保險(xiǎn)行銷數(shù)量又開始趨穩(wěn)回升。

　　而今年上半年保險(xiǎn)行銷員53萬(wàn)人的增量，已經(jīng)超過(guò)2009年以來(lái)歷年全年的行銷員增量。“53萬(wàn)人”這個(gè)數(shù)字之所以引起業(yè)內(nèi)的矚目，是因?yàn)椤霸鰡T難”是各保險(xiǎn)公司的“通病”，曾有業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃道“增員難，難於上青天”。

　　中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)撰寫的《保險(xiǎn)行銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示， 2011年至2013年有508萬(wàn)人加入行銷員行列，同時(shí)有502萬(wàn)人流失。人員大量流失，造成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大幅度波動(dòng)，營(yíng)業(yè)成本大幅度攀升。

　　長(zhǎng)期“享受”低薪酬的現(xiàn)狀加劇了行銷員的流失。2011年至2013年，行銷員月均傭金收入2186.95元，扣除展業(yè)成本後，勞務(wù)報(bào)酬為1312.17元，僅佔(zhàn)全國(guó)城鎮(zhèn)非私營(yíng)單位就業(yè)人員月均工資4289.50元的30.59%。另外，在人身保險(xiǎn)行銷員收入方面，2013年月均收入在1333元以下的佔(zhàn)比63.1%；在財(cái)險(xiǎn)行銷員收入方面，月均收入在1333元以下的佔(zhàn)比45.2%。

　　人力增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)普通壽險(xiǎn)

　　儘管“增員難”是一件令業(yè)界頭痛的事情，但去年以來(lái)，各大險(xiǎn)企積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，部分險(xiǎn)企更是將個(gè)險(xiǎn)作為未來(lái)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，這種調(diào)整又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了業(yè)務(wù)量的提升、質(zhì)的優(yōu)化。

　　中國(guó)人壽董事長(zhǎng)楊明生在今年3月份表示，公司將堅(jiān)持以個(gè)險(xiǎn)為主渠道，繼續(xù)實(shí)施銷售隊(duì)伍建設(shè)戰(zhàn)略性投入，高起點(diǎn)建設(shè)包括新型收展隊(duì)伍、保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍等在內(nèi)的新型“大個(gè)險(xiǎn)”隊(duì)伍。這一戰(zhàn)略規(guī)劃則是在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、行銷員産能下降的背景下提出的。

　　新華保險(xiǎn)總裁、首席運(yùn)營(yíng)官萬(wàn)峰此前也表示，2015年公司對(duì)保費(fèi)增長(zhǎng)的預(yù)期不是很高，設(shè)定為個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。這一預(yù)期的依據(jù)之一，便是公司將根據(jù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要，以個(gè)險(xiǎn)渠道為核心、期繳為重點(diǎn)。

　　險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型在業(yè)務(wù)方面的體現(xiàn)是普通壽險(xiǎn)的高增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，上半年全行業(yè)而言，個(gè)險(xiǎn)渠道佔(zhàn)比45.6%，銀保渠道佔(zhàn)比43.6%，個(gè)險(xiǎn)渠道超越銀保渠道成為第一大渠道。同時(shí)，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為最大業(yè)務(wù)，分紅險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”的局面得到改變。

　　保監(jiān)會(huì)公佈的數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)公司普通壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4181.90億元，同比增長(zhǎng)53.21%，佔(zhàn)壽險(xiǎn)公司全部業(yè)務(wù)的44.33%，同比上升8.75個(gè)百分點(diǎn)；分紅壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3875.21億元，同比下降0.80%，佔(zhàn)壽險(xiǎn)公司全部業(yè)務(wù)的41.08%，同比下降9.84個(gè)百分點(diǎn)。

　　另外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入8109.96億元，同比增長(zhǎng)21.27%，其中，新單業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)36.68%。全行業(yè)預(yù)計(jì)利潤(rùn)總額2297.84億元，同比增加1541.74億元，同比增長(zhǎng)203.91%。

　　值得一提的是，儘管上半年行銷人力增長(zhǎng)勢(shì)頭向好，但也有保險(xiǎn)公司人力資源部門人士認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)行銷人力保持了高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，與上半年，尤其是一季度各保險(xiǎn)公司努力增員衝業(yè)績(jī)不無(wú)關(guān)係，部分保險(xiǎn)公司下半年行銷人力出現(xiàn)下滑並非沒(méi)有可能。

　　44家險(xiǎn)企啟動(dòng)KPI交流

　　在保證增量的情況下，各險(xiǎn)企也在保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的牽頭下，開始關(guān)注産能和效率。

　　《證券日?qǐng)?bào)》(zqrbbaoxian)近期從中國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)獲悉，為加強(qiáng)會(huì)員單位對(duì)市場(chǎng)整體狀況的了解，滿足會(huì)員單位數(shù)據(jù)交流的需求，中保協(xié)自2015年4月份就已經(jīng)啟動(dòng)了人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)行銷渠道KPI指標(biāo)數(shù)據(jù)的月度交流工作。目前參與交流的公司已經(jīng)由最初的7家發(fā)展到44家，基本涵蓋了目前絕大部分開展個(gè)人代理渠道的人身險(xiǎn)公司。

　　目前，確定交流的指標(biāo)有14項(xiàng)：包括首年規(guī)模保費(fèi)、首年年化標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、新保單實(shí)收件數(shù)、新增人力、實(shí)動(dòng)人力、保費(fèi)13個(gè)月繼續(xù)率、新人3個(gè)月轉(zhuǎn)正率、每人平均收入、每人平均FYC等。

　　中保協(xié)數(shù)據(jù)顯示，參與交流的44家保險(xiǎn)公司在2015年上半年(含今年新成立並加入交流的國(guó)聯(lián)人壽)整體表現(xiàn)向好：2015年上半年，首年規(guī)模保費(fèi)(含追加、新增附約，不含萬(wàn)能、投連)886.7億元，與2014年上半年644.6億元同比增長(zhǎng)38%；2015年上半年新保單累計(jì)實(shí)收件數(shù)(長(zhǎng)期主險(xiǎn))1136萬(wàn)件，比2014年同期的779萬(wàn)件同比增長(zhǎng)46%；2015年上半年44家公司新增人力(保險(xiǎn)行銷員)107.6萬(wàn)人，比2014年同期59.4萬(wàn)人同比增長(zhǎng)81%；截至6月末，在冊(cè)保險(xiǎn)行銷員人數(shù)為220.89萬(wàn)人，比2014年同期170.88萬(wàn)人增加了50萬(wàn)人。各項(xiàng)指標(biāo)較去年同期提升明顯。

　　中保協(xié)表示，為使數(shù)據(jù)的交流工作規(guī)範(fàn)有序，中保協(xié)制定了嚴(yán)格的數(shù)據(jù)交流保密措施，一是數(shù)據(jù)只在參與交流的公司之間進(jìn)行共用，二是各公司聯(lián)絡(luò)人發(fā)生變更時(shí)及時(shí)報(bào)備並退出交流群組，三是一經(jīng)發(fā)現(xiàn)虛報(bào)數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)洩露，取消當(dāng)年或者永久交流資格。為使數(shù)據(jù)的交流更加網(wǎng)路化、規(guī)範(fàn)化、效率化，中保協(xié)正在進(jìn)行數(shù)據(jù)交流的系統(tǒng)開發(fā)。