有人會説，按上述信用管理的含義説，加強(qiáng)信用管理有啥必要？具體説法是：

　　①我們企業(yè)這些年沒有講究什麼信用管理不也過來了嗎？

　　②都按現(xiàn)金交易，不就沒風(fēng)險了嗎?

　　③熟悉的客戶就賒，不熟悉的就不賒。這有啥難解決的?

　　④誰銷售誰負(fù)責(zé)回款，信用不信用，銷售人員掌握不就行了麼?

　　這些説法都是不正確的，或者説是片面的。是對信用管理的必要性不了解的緣故。

　　（一）信用銷售是市場經(jīng)濟(jì)中商品交換過程的必然産物

　　商品買賣作為一種交換過程，存在不同時性,即先交貨後付款或先付款後發(fā)貨。不同時性即指有一方的交換行為是滯後的。一方滯後的商品交換，就存在滯後的一方能否遵約守信的問題，付款滯後的商品交換就是信用銷售。

　　從理論上講，市場經(jīng)濟(jì)中買賣雙方的天平總是傾斜的，不是買方市場就是賣方市場，多數(shù)情況是買方市場，買方有更多的選擇機(jī)會，買方是上帝，買方較多的處於主動地位，所以在發(fā)貨與付款誰先誰後的討論中，多數(shù)情況是企業(yè)先發(fā)貨。另外，在商品交換中，貨幣形態(tài)簡單明瞭，除假鈔、假支票和空頭支票外，現(xiàn)金現(xiàn)匯沒有更多的交割查驗環(huán)節(jié)，而貨物就比較複雜，涉及到貨物的外觀、性能、品質(zhì)、數(shù)量、交貨期及銷售服務(wù)等多個影響因素，所以客戶往往要求廠家先發(fā)貨或先提供服務(wù)。這幾乎已成為市場經(jīng)濟(jì)中的慣例。寧死不肯先發(fā)貨的廠家?guī)缀跏钦也坏降摹Ｕ蛉绱耍晕覀冋h信用銷售是商品交換過程中的必然産物。

　　先發(fā)貨後付款在市場經(jīng)濟(jì)幾百年的發(fā)展進(jìn)程中，已經(jīng)成了約定俗成的慣例，這是不爭的事實，信用交易已經(jīng)成為企業(yè)提高競爭力、擴(kuò)大行銷的必要手段。在西方，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，商業(yè)貿(mào)易採用信用結(jié)算的比例高達(dá)90%以上，現(xiàn)金交易不到10%。一手交錢一手交貨的時代已經(jīng)成為歷史，誰不賒銷誰就會被淘汰。信用交易是市場經(jīng)濟(jì)的必然産物這一説法在這些國家的發(fā)展實踐中得到了充份有力的證明。

　　（二）信用悲劇嚴(yán)重制約了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，給國家和企業(yè)造成了鉅額財産損失，從反面説明瞭加強(qiáng)信用管理，防止賒銷風(fēng)險的必要性。

　　既然賒銷是市場經(jīng)濟(jì)中商品交換的必然産物，企業(yè)就一定要適應(yīng)這一遊戲規(guī)則，可是現(xiàn)在眾多的企業(yè)不適應(yīng)，有調(diào)查表明，我國目前有51%的企業(yè)沒聽説過信用管理。對信用交易的不適應(yīng)表現(xiàn)在：

　　1、我國信用貿(mào)易比例太低，不敢賒銷，因而喪失了很多市場機(jī)會。

　　美國的信用交易比例高達(dá)90%以上，我國目前僅只20%。由此每年僅進(jìn)出口貿(mào)易就損失達(dá)上百億美元的貿(mào)易機(jī)會，而這種現(xiàn)象在國內(nèi)貿(mào)易中更加突出，嚴(yán)重制約了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在許多全國性商品交易會上，由於拒絕信用交易而放棄訂單和客戶的企業(yè)比比皆是。

　　2、壞賬率大得驚人

　　我國即使信用貿(mào)易比例極低，可以説企業(yè)已經(jīng)謹(jǐn)小慎微，可是壞賬率仍然很高。美國信用貿(mào)易的壞賬率是0.25%—0.5%，我國企業(yè)壞賬率是5%—10%，相差10倍以上。美國企業(yè)的賬款拖欠期平均是7天，我國平均是90多天。據(jù)統(tǒng)計我國企業(yè)應(yīng)收賬款佔流動資金比例高達(dá)40%—50%，而從統(tǒng)計意義上講，正常的比例不應(yīng)超過20%，因此加大了資金佔用數(shù)額，增加了資金籌措的壓力。西方很多國家對逾期應(yīng)收賬款的處理有明確規(guī)定，一般超過半年就必須作為壞賬處理，有的更短至以三個月為限。3個月內(nèi)，由企業(yè)自行追收，超過三個月，則尋求外部專業(yè)機(jī)構(gòu)追收。超過6個月，則會採取法律行動追收。我國有的企業(yè)對應(yīng)收賬款超期一年、兩年、甚至三年都不作壞賬處理。如果都以超過半年作壞賬論，則我國企業(yè)壞賬率可能高於國外幾十倍，即使這樣，據(jù)國家工商總局2002年統(tǒng)計，由於逃廢債務(wù)，中國每年的直接經(jīng)濟(jì)損失約1800億元，（含銀行債權(quán)），三角債高達(dá)1.5—2萬億，企業(yè)由此增加的財務(wù)費用達(dá)2000億元，直接合同欺詐損失55億元，受損失的企業(yè)比例高達(dá)89.3%，這麼多的企業(yè)受到傷害，損失如此巨大，可見加強(qiáng)信用管理已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　　3、我國加入世貿(mào)組織後，迫切要求我們的企業(yè)儘快適應(yīng)國際遊戲規(guī)則。

　　加入世貿(mào)後，國內(nèi)企業(yè)融入全球經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程加快。國內(nèi)外市場競爭日益加劇，買方市場遍及各行各業(yè)。我國的企業(yè)已經(jīng)不由自主地邁進(jìn)了信用經(jīng)濟(jì)的門檻。一方面迫切要求企業(yè)也向國外企業(yè)一樣遵守貿(mào)易規(guī)則和慣例，而另一方面，我國的信用體系建設(shè)滯後以及企業(yè)的信用管理狀況和能力極不適應(yīng)。信用缺失的從眾效應(yīng)還在蔓延，不僅內(nèi)資企業(yè)、連外資企業(yè)也感受到了巨大的信用風(fēng)險。上邊提到受信用傷害的企業(yè)比例高達(dá)89.3%，難道不講信用企業(yè)只是那剩下的10.7%嗎？不是，很多企業(yè)即受不講信用企業(yè)的傷害，同時也以自己不講信用的行為傷害別人，這從總體上損害了我國企業(yè)的形象，是與加入世貿(mào)後的形勢要求相背離的。很多企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中有戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰之感，就是由於市場信用相對缺失造成的。

　　面對市場的信用缺失行為，企業(yè)有幾種態(tài)度。一是從此拒絕一切賒銷，認(rèn)為産品積壓在庫裏也比被別人白拿走強(qiáng)，一朝被蛇咬，十年怕井繩。這是因噎廢食。二是你不守信用，我也不守信用，你欠我的錢不給，我欠別人的錢也不給。甚至有的老總公開告訴下邊人員，賒也好騙也好，不用我拿錢，你能把原材料弄進(jìn)廠才算你有本事。這是鋌而走險，是甘願為將死的幽靈作殉葬品。三是無動於衷，依然憑直覺辦事，經(jīng)不住人家的花言巧語、信誓旦旦和拍胸脯。這是麻木、是吃虧不長記性，難免重遭信用缺失的傷害。我們對這些企業(yè)同情、痛惜的同時，想起中國有句成語“哀其不幸，怒其不爭。”為什麼不拿起信用管理之劍與之作鬥爭呢?

　　理論和實踐都證明，適應(yīng)加入世貿(mào)的形勢要求，唯一辦法就是加強(qiáng)企業(yè)信用管理，並建立全社會信用保證體系，這裡包括國家的信用立法、信用政策、信用監(jiān)察、信用資訊徵集與公示、企業(yè)的信用管理、信用評價、建立企業(yè)信用自律組織等，而加強(qiáng)企業(yè)的信用管理是其中主要的、基礎(chǔ)性的一環(huán)。

　　實踐還證明，信用管理的效果是明顯的，據(jù)《企業(yè)信用評級與實務(wù)》一書介紹，有些企業(yè)經(jīng)專業(yè)機(jī)構(gòu)幫助、建立信用管理機(jī)制後，在短時期內(nèi)這些企業(yè)的管理費用、財務(wù)費用、銷售未清賬期，壞賬率和銷售費用明顯下降，産品市場佔有率、銷售額和綜合效益指數(shù)均有不同程度的上升。企業(yè)流動資金佔用適當(dāng)，市場競爭力增強(qiáng)，這也證明了加強(qiáng)企業(yè)信用管理是必要的。

　　（文稿採自中國企業(yè)信用評價中心理論研究部）

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