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　　張海濤 IDG資本副總裁。IDG資本專注于VC/PE投資項(xiàng)目。

　　許四清 阿爾法公社創(chuàng)始人，曾在四家中國(guó)高科技上市公司工作過(guò)，作為COO帶領(lǐng)其中一家ChinaCache在NASDAQ上市。阿爾法公社為天使投資基金和創(chuàng)業(yè)加速器。

　　“現(xiàn)在的網(wǎng)際網(wǎng)路創(chuàng)業(yè)浪潮有點(diǎn)類似于19世紀(jì)加州的淘金熱?！盉2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“日誌易”創(chuàng)始人陳軍説，“別的創(chuàng)業(yè)公司（B2C，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）是淘金的，我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭，為他們提供工具和支援。”像陳軍一樣為“淘金者”服務(wù)的B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目日漸增多，但相比B2C的紅海，B2B領(lǐng)域仍是一片藍(lán)海。有機(jī)構(gòu)曾公佈過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，美國(guó)企業(yè)數(shù)是2700萬(wàn)家，美國(guó)有三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司，市值總和3500億美元，而中國(guó)有約2200萬(wàn)家企業(yè)，卻連一家估值十億美元的B2B公司都沒(méi)有?？雌饋?lái)，一塊肥沃的市場(chǎng)正等待創(chuàng)客們。然而，機(jī)會(huì)真的來(lái)了嗎？在風(fēng)口上，是否可以高枕無(wú)憂？今天下午，新京報(bào)聯(lián)手IDG資本，舉辦尋找中國(guó)創(chuàng)客論壇，以“席捲2015：B2B大風(fēng)進(jìn)行時(shí)”為主題，聚焦B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

　　B2B的苦日子熬出頭了？

　　由於客觀原因，中國(guó)B2B産業(yè)長(zhǎng)時(shí)間滯後，隨著網(wǎng)際網(wǎng)路的發(fā)展，B2B的“苦日子”到頭了。

　　“從事B2B領(lǐng)域這麼久，感覺(jué)突然熬出頭了?！鼻嗨煽笵創(chuàng)始人孫大偉笑了笑，一臉輕鬆。他在傳統(tǒng)安全服務(wù)行業(yè)已有十年從業(yè)經(jīng)歷。

　　如今站在風(fēng)口，孫大偉給新京報(bào)記者做了一個(gè)比喻：“好比有一個(gè)大坑，B2C的市場(chǎng)已經(jīng)站滿了人，往下跳的時(shí)候除非把人砸死你才能活著，即使你跳下去活著，也會(huì)有另外一個(gè)人進(jìn)來(lái)把你砸死。相比而言，B2B市場(chǎng)將會(huì)直線拉高，這個(gè)坑裏基本上沒(méi)什麼人，大家可以先往下跳，先把坑填滿”。

　　事實(shí)上，中國(guó)的網(wǎng)際網(wǎng)路發(fā)展，技術(shù)演進(jìn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)跟北美市場(chǎng)很類似，不同的是中國(guó)缺少一個(gè)環(huán)節(jié)——上世紀(jì)90年代，在美國(guó)納斯達(dá)克上市的公司思科、IBM等股價(jià)都非常高，但中國(guó)沒(méi)有出現(xiàn)這種現(xiàn)象。

　　究其原因，一是中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施不開(kāi)放，寬頻資源壟斷在幾大運(yùn)營(yíng)商手裏；其次是早期中國(guó)B2B市場(chǎng)也集中在軍工、金融等傳統(tǒng)行業(yè)，由於行業(yè)的滯後，導(dǎo)致了中國(guó)整個(gè)B2B産業(yè)的滯後。

　　“網(wǎng)際網(wǎng)路來(lái)了之後，打開(kāi)了這個(gè)行業(yè)（B2B）天花板，網(wǎng)際網(wǎng)路會(huì)把市場(chǎng)做大，B2C産業(yè)的發(fā)展會(huì)倒逼B2B行業(yè)往前走。”孫大偉説。

　　“大叔”陳軍與孫大偉有著同樣的看法，2014年4月，他選擇從網(wǎng)際網(wǎng)路巨頭企業(yè)離職，帶著一幫“兄弟”投身到B2B創(chuàng)業(yè)，對(duì)標(biāo)美國(guó)Splunk公司做了日誌易項(xiàng)目，一個(gè)簡(jiǎn)單易用的日誌分析管理工具。

　　陳軍説，他觀察這個(gè)行業(yè)已經(jīng)多年，創(chuàng)業(yè)想法也早就萌生，直到去年才覺(jué)得時(shí)機(jī)到了?！艾F(xiàn)在的網(wǎng)際網(wǎng)路創(chuàng)業(yè)浪潮有點(diǎn)類似于19世紀(jì)加州的淘金熱，別的創(chuàng)業(yè)公司（B2C）是淘金的，我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭，為他們提供工具和支援”。

　　“B2B領(lǐng)域能成長(zhǎng)出BAT”

　　IDG資本投資副總裁邵輝認(rèn)為，B2C和B2B的價(jià)值差不多對(duì)等，中國(guó)未來(lái)在B2B的公司裏面會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。

　　2004年到2013年，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)並不被資本看好，行業(yè)很難拿到錢。但2013年， B2B的風(fēng)口來(lái)了。

　　IDG資本最先感受到了B2B這陣風(fēng)潮。2013年起，IDG資本設(shè)立了專門B2B的投資團(tuán)隊(duì)，在B2B的投資跟蹤時(shí)間比較長(zhǎng)，投資也相對(duì)聚焦。“去年的時(shí)候我們大概投了有二十多個(gè)項(xiàng)目，投了1億美元?！盜DG資本合夥人牛奎光介紹。

　　牛奎光就B2B安全領(lǐng)域給出過(guò)判斷，此領(lǐng)域?qū)⒃谖磥?lái)的兩三年之內(nèi)集中性爆發(fā)，相比美國(guó)市場(chǎng)的安全投入佔(zhàn)IT投入的14%，中國(guó)只有3%。

　　IDG資本投資副總裁邵輝表示，從價(jià)值來(lái)講，我們判斷B2C和B2B的價(jià)值至少是差不多對(duì)等的，中國(guó)未來(lái)在B2B的公司裏面會(huì)有很大的機(jī)會(huì)，能夠成長(zhǎng)出一些BAT級(jí)別的公司來(lái)。因?yàn)橹袊?guó)自己的市場(chǎng)就足夠大，所以IDG資本在這個(gè)領(lǐng)域裏也特別花心思去尋找。

　　有機(jī)構(gòu)曾做過(guò)這樣一個(gè)預(yù)判，美國(guó)消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)中Google、Amazon、Facebook市值總和為8000億美元，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中Oracle、SAP、 Salesforce總市值3500億美元；而在中國(guó)，消費(fèi)級(jí)的BAT總市值3萬(wàn)億人民幣，以此類推，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)是下一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。

　　經(jīng)緯創(chuàng)投合夥人左淩燁認(rèn)為，與美國(guó)市場(chǎng)相比，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在於仍是處女地，沒(méi)有細(xì)節(jié)化區(qū)分的壓力，所以有可能做到贏家通吃。此外，中國(guó)目前有約2200家企業(yè)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)足夠養(yǎng)活百億市值的企業(yè)服務(wù)公司。

　　“美國(guó)、歐洲、東南亞等地區(qū)也是潛在的市場(chǎng)，中國(guó)公司有機(jī)會(huì)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)去到這些地方與美國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)。而且在中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)和O2O高速發(fā)展的背景下，中國(guó)在這些領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)産品甚至是美國(guó)都沒(méi)有的”，左淩燁説。

　　萬(wàn)億市場(chǎng)是怎樣煉成的？

　　“過(guò)去企業(yè)解決問(wèn)題靠人，現(xiàn)在勞動(dòng)力成本越來(lái)越高，用機(jī)器數(shù)字化解決問(wèn)題，既提高效率也節(jié)約成本?！?/p>

　　為什麼企業(yè)市場(chǎng)未來(lái)空間廣闊？綜合來(lái)看，幾方面因素缺一不可。

　　一方面是緣于網(wǎng)際網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)繁榮，中國(guó)2C端産品迅速發(fā)展，消費(fèi)體量大。但其中有一個(gè)問(wèn)題，表層的2C經(jīng)濟(jì)很多是模式的創(chuàng)新，沒(méi)有重視技術(shù)的沉澱，很多公司有了問(wèn)題後要找解決辦法，倒逼中國(guó)整個(gè)B2B産業(yè)的升級(jí)。

　　另一方面，中國(guó)企業(yè)從過(guò)去粗放經(jīng)營(yíng)過(guò)渡到精細(xì)化管理，就得加大IT投入。“過(guò)去企業(yè)解決問(wèn)題靠人，現(xiàn)在勞動(dòng)力成本越來(lái)越高，用機(jī)器數(shù)字化解決問(wèn)題，既提高效率也節(jié)約成本。而且隨著‘淘寶’的年輕一代崛起，他們對(duì)技術(shù)應(yīng)用的需求提升，企業(yè)數(shù)字化必然成為趨勢(shì)”，日誌易創(chuàng)始人陳軍説。

　　與此同時(shí)，IT軟體行業(yè)的SAAS（軟體即服務(wù)的簡(jiǎn)稱）化趨勢(shì)，也為B2B市場(chǎng)帶來(lái)原動(dòng)力。

　　過(guò)去的模式是，企業(yè)採(cǎi)購(gòu)軟體，從制定預(yù)算到學(xué)習(xí)和維護(hù)，成本巨大。軟體SAAS化後，不需要再採(cǎi)購(gòu)伺服器和軟體，只要購(gòu)買B2B企業(yè)在雲(yún)端為你提供的服務(wù)即可。

　　如青松抗D孫大偉所説，SAAS平臺(tái)打破了空間概念，不需要到某一區(qū)間、固定地點(diǎn)獲取某樣服務(wù)，可以跨越整個(gè)網(wǎng)際網(wǎng)路獲取。也打破了時(shí)間概念，服務(wù)就像自來(lái)水一樣，隨時(shí)隨地都可取用，不需要定點(diǎn)定時(shí)溝通。

　　SAAS更大的好處是，可以有效地利用空閒資源並且節(jié)約成本。經(jīng)緯創(chuàng)投左淩燁説，SAAS軟體使用成本低，成本只有過(guò)去的1/10，使中小企業(yè)、大企業(yè)都能使用到軟體服務(wù)，且目前很多公司選擇去IOE（IBM小型機(jī)、Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)、EMC存儲(chǔ)設(shè)備），也給國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司提供了空間。

　　B2B創(chuàng)業(yè)的幾道門檻

　　風(fēng)口來(lái)了，一擁而上，創(chuàng)業(yè)者就可以高枕無(wú)憂？並非如此，仍有幾道門檻需要邁過(guò)。

　　一般來(lái)説，創(chuàng)業(yè)者如果想要在企業(yè)SAAS軟體市場(chǎng)上有一番作為，有很多選擇，從HR、財(cái)務(wù)到CRM、安全、大數(shù)據(jù)，每個(gè)領(lǐng)域下又有很多細(xì)分環(huán)節(jié)，如HR就會(huì)有績(jī)效、招聘、社保等各個(gè)環(huán)節(jié)。

　　左淩燁曾經(jīng)在經(jīng)緯內(nèi)部的分享會(huì)上講到，可以把整個(gè)企業(yè)服務(wù)分為這麼幾個(gè)階段：第一個(gè)階段，做出一個(gè)好用的實(shí)踐産品的雛形，這比To C産品的門檻高得多，需要9個(gè)月甚至18個(gè)月時(shí)間。第二階段是把你的産品價(jià)值擺在客戶面前，讓他把錢心甘情願(yuàn)掏出來(lái)。最後，還要做好客戶的後續(xù)服務(wù)。

　　“這其中，SAAS類軟體的客戶服務(wù)至關(guān)重要。因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟體一次性能賣一百萬(wàn)，但是我們雲(yún)端化的企業(yè)服務(wù)軟體期待第一年收十萬(wàn)，第二年還收十萬(wàn)，可能收十年、二十年，於是，客戶的滿意度就是最重要的了?！弊鬁R燁説。

　　此外，面對(duì)企業(yè)客戶，對(duì)企業(yè)需求的理解也是創(chuàng)業(yè)公司的一大門檻。

　　“目前這個(gè)市場(chǎng)也並不是很理性，從投資人到創(chuàng)業(yè)者。B2B是有死門檻的行業(yè)，當(dāng)門檻到達(dá)一定高度，如果創(chuàng)業(yè)公司對(duì)這個(gè)行業(yè)並不是很了解，貿(mào)然進(jìn)入是有風(fēng)險(xiǎn)的”，跟蹤B2B領(lǐng)域十年之久的崔牛會(huì)創(chuàng)始人崔強(qiáng)説。

　　崔強(qiáng)説，他更看好對(duì)行業(yè)有一些沉澱，再用新技術(shù)手段去創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。對(duì)一些剛剛畢業(yè)就拿到錢要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人來(lái)説，他們本身對(duì)企業(yè)級(jí)需求的理解很弱，也沒(méi)有在企業(yè)待過(guò)，或者他原來(lái)是做消費(fèi)級(jí)的，想從消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的理解去做企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，這是現(xiàn)在B2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)的最大的問(wèn)題。

　　每當(dāng)市場(chǎng)的大餅在極速擴(kuò)張的時(shí)候，進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)的人和弱的人，都能賺錢，因?yàn)檫@個(gè)餅長(zhǎng)得太快了。就好像風(fēng)剛來(lái)的時(shí)候，豬也能飛,可是當(dāng)風(fēng)吹了一段時(shí)間後，真正在天上飛的，一定是鷹?！狪DG資本副總裁張海濤

　　對(duì)話1

　　“跟創(chuàng)始人見(jiàn)面,要看他手上有沒(méi)有老繭”

　　IDG資本副總裁張海濤説，B2B領(lǐng)域隔行如隔山，需要在這個(gè)行業(yè)裏摸爬滾打多年，否則創(chuàng)業(yè)很難

　　新京報(bào)：B2B市場(chǎng)的發(fā)展，整體是什麼態(tài)勢(shì)？

　　張海濤：如今企業(yè)的B2B滲透，就像是2000年個(gè)人市場(chǎng)上網(wǎng)際網(wǎng)路的滲透。可以想像，向後看十年，這將是一個(gè)多麼波瀾壯闊的事情。當(dāng)時(shí)有2000萬(wàn)網(wǎng)際網(wǎng)路用戶，BAT現(xiàn)在已經(jīng)做到了，這裡面有巨大的機(jī)會(huì)，向後看可能會(huì)有若干家成長(zhǎng)幾千倍幾萬(wàn)倍的公司。

　　新京報(bào)：有人把這輪B2B創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮描述為一個(gè)巨大的坑，只要跳進(jìn)去，就有你的位置。是這樣嗎？

　　張海濤：當(dāng)市場(chǎng)的大餅在極速擴(kuò)張的時(shí)候，進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)的人和弱的人，都能賺錢，因?yàn)檫@個(gè)餅長(zhǎng)得太快了。哪怕你是很弱的競(jìng)爭(zhēng)者，你賺的錢還是多了，早期是這樣的粗放式野蠻生長(zhǎng)。就好像風(fēng)剛來(lái)的時(shí)候，豬也能飛。可是當(dāng)風(fēng)吹了一段時(shí)間後，真正在天上飛的，一定是鷹。

　　新京報(bào)：現(xiàn)在處?kù)妒颤N階段，是風(fēng)很大的時(shí)候嗎？

　　張海濤：IDG關(guān)注B2B市場(chǎng)有三年多了，我們很明顯地感覺(jué)，在一兩年前，做這個(gè)事情的人，真的懂，而且真心對(duì)B2B有興趣?，F(xiàn)在，尤其是今年，這個(gè)風(fēng)應(yīng)該吹了一段時(shí)間了，太多的人看到B2B市場(chǎng)的蓬勃興起，太多的人進(jìn)來(lái)了。比如去年在某個(gè)領(lǐng)域，我們可能是三選一，最多是五選一，挑出一個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者投資，今年變成了30選1或者50選1。

　　新京報(bào)：從機(jī)構(gòu)的角度，你們會(huì)怎麼選擇投資標(biāo)的？

　　張海濤：我們做了大量的研究，找出了比較好的模式，相對(duì)好的細(xì)分領(lǐng)域或者相對(duì)好的品類，從中尋找相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)公司。還有就是，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力、運(yùn)營(yíng)能力、銷售能力都要足夠強(qiáng)，而且要和這個(gè)事情足夠匹配。

　　B2B領(lǐng)域隔行如隔山，如果你在這個(gè)行業(yè)裏沒(méi)有若干年的摸爬滾打，即使你是一個(gè)很強(qiáng)的人，創(chuàng)業(yè)也很難。所以我們經(jīng)常打一個(gè)比方，跟B2B的創(chuàng)始人見(jiàn)面，伸出手來(lái)，要看他手上有沒(méi)有老繭。

　　新京報(bào)：你剛才説專注于細(xì)分的品類，都有哪些？

　　張海濤：第一，SAAS市場(chǎng)一定是重點(diǎn)領(lǐng)域，這是在美國(guó)市場(chǎng)被證明了的正面戰(zhàn)場(chǎng)；第二，中國(guó)有一個(gè)比較有特色的模式，是B2B交易平臺(tái)；第三是企業(yè)和個(gè)人共同有的需求，比如企業(yè)也有安全需求，而且需求很強(qiáng)烈；另外是企業(yè)對(duì)基礎(chǔ)架構(gòu)的需求，比如雲(yún)，就像網(wǎng)際網(wǎng)路的米和面，糧和油，每個(gè)人都需要吃，也能孕育出很大的需求。

　　對(duì)話2

　　“B2B並不是誰(shuí)都可以做”

　　阿爾法公社創(chuàng)始人許四清認(rèn)為，懂B2B的人鳳毛麟角，並不是誰(shuí)都可以做

　　新京報(bào)：你怎麼看現(xiàn)如今B2B創(chuàng)業(yè)的熱度？

　　許四清：B2B創(chuàng)業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到O2O的熱鬧程度，未來(lái)也不會(huì)到，因?yàn)锽2B門檻高，懂的人鳳毛麟角，並不是誰(shuí)都可以做。

　　新京報(bào)：但現(xiàn)在有很多不懂的人也進(jìn)來(lái)了？

　　許四清：是的，但這樣的人進(jìn)來(lái)，失敗的幾率會(huì)大一些。一般我們認(rèn)為，B2B的創(chuàng)業(yè)有兩個(gè)很重要的條件：第一是創(chuàng)業(yè)者在個(gè)性上要比較頑強(qiáng)成熟，有持久力。所以我們選的創(chuàng)業(yè)者都是30歲以上，有過(guò)兩三次工作經(jīng)歷；第二是創(chuàng)始人的知識(shí)結(jié)構(gòu)，要在B2B相關(guān)領(lǐng)域有經(jīng)驗(yàn)，或者是作為客戶或者是作為供應(yīng)商，從事過(guò)五到十年以上工作的。

　　我們選B2B的著眼點(diǎn)和B2C完全不一樣。

　　新京報(bào)：一個(gè)優(yōu)質(zhì)的B2B創(chuàng)業(yè)公司，核心能力有哪些？

　　許四清：B2B和B2C公司不同，B2C是産品體驗(yàn)好就可以，而B(niǎo)2B必須同時(shí)具備産品好，銷售好，服務(wù)能力也強(qiáng)，三要素缺一不可。如果是投資B2C公司，我們看團(tuán)隊(duì)衝擊力是不是強(qiáng)，産品是不是好。而選擇B2B公司，就要看它是不是有衝刺能力的中長(zhǎng)跑選手。

　　新京報(bào)：創(chuàng)業(yè)者面對(duì)的局限性可能有哪些？

　　許四清：比如説，用戶獲取很難。消費(fèi)類公司只要免費(fèi)，用戶就能起來(lái)，但B2B服務(wù)，即使免費(fèi)，客戶也不一定會(huì)用。這中間要有漫長(zhǎng)的考察和教育的時(shí)間。所以B2B創(chuàng)業(yè)公司獲取客戶的能力是非常重要的，且絕大多數(shù)精力也在獲取客戶上，在什麼領(lǐng)域積累了多少戶，對(duì)B2B創(chuàng)業(yè)公司來(lái)説，是很重要的指標(biāo)。

　　本版采寫/新京報(bào)記者 李媛