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　　3.3 他們買(mǎi)二手挖掘機(jī)會(huì)有什麼樣的風(fēng)險(xiǎn)？

　　對(duì)貿(mào)然加入這個(gè)行業(yè)的人來(lái)説，挖掘機(jī)像是一個(gè)賭場(chǎng)。挖掘機(jī)可以讓一個(gè)人很快暴富。挖掘機(jī)也會(huì)讓人透支最後一點(diǎn)希望(尤其對(duì)於那些貸款買(mǎi)挖掘機(jī)的人來(lái)説)。城裏人開(kāi)著更好的車(chē)去兜風(fēng)，為了車(chē)輛被劃，被潑油漆而憤怒。老鄉(xiāng)們對(duì)於挖掘機(jī)是另外一種憤怒。如果一家人擁有了一臺(tái)挖掘機(jī)，他會(huì)把這個(gè)挖掘機(jī)用到極致，因?yàn)槿魏伍f置都意味著貶值。

　　然而，閒不閒置，有沒(méi)有活，決定因素並非挖掘機(jī)的品質(zhì)，而是人的能力和關(guān)係。能夠購(gòu)買(mǎi)挖掘機(jī)的人，真正的能力屬於如何攬到活，並且真正拿到款。在許多基層社會(huì)，這由兩個(gè)因素決定，一種是能否付出直接的暴力：從有組織的黑社會(huì)及小區(qū)的沙霸，乃至只是使用械鬥、恐嚇和威脅的方式讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屈服。(據(jù)説南方比北方更加嚴(yán)重)第二種是間接的社會(huì)關(guān)係與權(quán)力，在小鎮(zhèn)和縣城，與政府部門(mén)擁有強(qiáng)韌的社會(huì)關(guān)係，或者對(duì)市場(chǎng)資訊有非常敏銳的判斷。除非行業(yè)非常順?biāo)?，大部分成功者必須兩者兼?zhèn)洹?/p>

　　基層社會(huì)中的權(quán)力並非一成不變，某個(gè)舅舅是副縣長(zhǎng)的傢夥可能有一天被告知舅舅被雙規(guī)。某個(gè)壟斷鎮(zhèn)上工程的地頭蛇可能在更狠的角色面前屈服。這些都會(huì)影響到某臺(tái)挖掘機(jī)由誰(shuí)所有，有多少工作。如果再遇到了工程減少，預(yù)算收緊，還款不利，民工催債，面對(duì)貸款壓力，大多數(shù)人往往只能把挖掘機(jī)低價(jià)賣(mài)掉，尋找別的路子重新生活。

　　或者説，每一場(chǎng)縣城版《權(quán)力的遊戲》的背後，可能都伴隨著大量的二手挖掘機(jī)的交易。

　　3.4 購(gòu)買(mǎi)二手挖掘機(jī)還有別的風(fēng)險(xiǎn)嗎？

　　挖掘機(jī)挖掘著大地，大地也在挖掘著挖掘機(jī)。因此常年工作的挖掘機(jī)會(huì)産生大量的磨損，沒(méi)有很好的保養(yǎng)很容易損壞。然而就上面所述，二手挖掘機(jī)往往被快速易手。這類(lèi)交易並沒(méi)有任何的質(zhì)保措施，也很難追查其來(lái)源，購(gòu)買(mǎi)二手挖掘機(jī)的人如果從販子手裏購(gòu)買(mǎi)二手挖掘機(jī)。他面臨的很可能是翻新的機(jī)器，零件損壞的機(jī)器，將六缸換為四缸。

　　工程機(jī)械進(jìn)入中國(guó)只有十年時(shí)間，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者除了知道挖掘機(jī)能掙錢(qián)以外，對(duì)它內(nèi)部的構(gòu)造並不了解。販子們利用這種方式，把挖掘機(jī)噴上新的油漆，讓買(mǎi)主們覺(jué)得高興，撿了便宜。但是回家?guī)至藥滋旎钜葬幔相l(xiāng)們可能會(huì)突然發(fā)現(xiàn)挖掘機(jī)極其費(fèi)油，停止了挖掘，拒絕行動(dòng)，鏟子抬不起來(lái)。他們對(duì)此毫無(wú)辦法。

　　4. 所以二手工程機(jī)械，包括二手挖掘機(jī)市場(chǎng)究竟是一個(gè)什麼樣的市場(chǎng)？

　　二手工程機(jī)械市場(chǎng)是一個(gè)龐大而狹窄的市場(chǎng)。

　　龐大的原因上文已經(jīng)説明：1.建築分包體製造成的民間挖掘機(jī)存量及需求。2.刺激經(jīng)濟(jì)之後留下的國(guó)産挖掘機(jī)過(guò)剩庫(kù)存。3.由於區(qū)域的基建政策，每年都會(huì)有一些地方要賣(mài)出大量的挖掘機(jī)，另一些地方?jīng)]有挖掘機(jī)可用。4.即使一切都風(fēng)調(diào)雨順，挖掘機(jī)依附於個(gè)人的成功失敗，它仍然會(huì)在個(gè)人之間易手。5. 不同工地適應(yīng)不同的的機(jī)器類(lèi)型，需要更換機(jī)械 6.最基本的更新?lián)Q代。

　　這六個(gè)原因造成了二手工程器械的巨大市場(chǎng)，對(duì)新挖掘機(jī)而言，會(huì)受到經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的影響。但二手挖掘機(jī)不會(huì)。目前，全國(guó)有 500 萬(wàn)臺(tái)二手挖掘機(jī)，其價(jià)值大概在 1.2 – 1.5 萬(wàn)億左右。政府宣佈了下一輪基建，這又再次催生起了挖掘機(jī)的生意。

　　然而，巨大的市場(chǎng)空間之下，二手工程機(jī)械仍然是個(gè)狹窄的市場(chǎng)：每個(gè)人除了二手販子以外，面對(duì)的工程機(jī)械數(shù)量都非常少。尤其對(duì)於大型的挖掘機(jī)而言。他如果想獲得更多的貨源，必須跟二手販子打交道，二手販子往往是一個(gè)這樣的人，他社交廣泛，諳熟買(mǎi)賣(mài)需求，他們知道的挖掘機(jī)數(shù)量和資訊比單一購(gòu)買(mǎi)者要強(qiáng)得多，因此，定價(jià)權(quán)往往操控在他們手裏，無(wú)論是購(gòu)買(mǎi)還是出售。如果他還會(huì)擅長(zhǎng)調(diào)低小時(shí)數(shù)，以舊充好等伎倆，一個(gè)二手販子賺的錢(qián)遠(yuǎn)比你在中關(guān)村大街上看到的，美國(guó)歸來(lái)衣冠楚楚的創(chuàng)業(yè)者要多得多。

　　5.有什麼比較典型的創(chuàng)業(yè)公司？

　　目前有一家創(chuàng)業(yè)公司聯(lián)繫了我，也是這個(gè)領(lǐng)域比較早的一家公司之一，它的名字叫做“二手匯”。二手匯核心的思路非常簡(jiǎn)單。它引入網(wǎng)際網(wǎng)路，取代原有的二手販子。引入拍賣(mài)體制，用網(wǎng)路上全國(guó)範(fàn)圍的議價(jià)改進(jìn)二手挖掘機(jī)市場(chǎng)。

　　二手匯的創(chuàng)始人談小中原先是沃爾沃的山西代理商。經(jīng)濟(jì)繁榮，帶動(dòng)了工程機(jī)械，也帶動(dòng)了他事業(yè)的發(fā)展。他的公司，山西沃源曾經(jīng)有在港股上市的機(jī)會(huì)，但由於資金鏈斷裂最終未能成功。2013 年，經(jīng)濟(jì)下滑，挖掘機(jī)由緊俏一下變得滯銷(xiāo)。相反，二手挖掘機(jī)交易開(kāi)始逐漸紅火起來(lái)。程式員出身的談小中發(fā)現(xiàn)了這一機(jī)會(huì)，2015年，他決定引入網(wǎng)際網(wǎng)路來(lái)改造這一行業(yè)。

　　二手匯的核心思路是，通過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)路實(shí)現(xiàn)二手工程機(jī)械的全國(guó)連結(jié)，打破二手工程機(jī)械局部交易的現(xiàn)狀。這樣，二手販子的局部資訊優(yōu)勢(shì)就會(huì)被全國(guó)範(fàn)圍的資訊優(yōu)勢(shì)所取代，而二手販子的高額利潤(rùn)空間，一部分將會(huì)讓利給供銷(xiāo)雙方，一部分則會(huì)留給二手匯網(wǎng)站。從此以後，任何想買(mǎi)到，想賣(mài)出挖掘機(jī)或其他工程機(jī)械的人，將不再會(huì)受到地域所限，達(dá)成更加便利的交易。

　　在這個(gè)核心思路基礎(chǔ)上，相對(duì)於其他的二手工程機(jī)械平臺(tái)。二手匯的核心亮點(diǎn)有三個(gè)：價(jià)格評(píng)估、集體拍賣(mài)和品質(zhì)保障。價(jià)格評(píng)估是根據(jù)設(shè)備品牌、所在地、出場(chǎng)年份、小時(shí)數(shù)等七個(gè)指標(biāo)，建立的動(dòng)態(tài)定價(jià)系統(tǒng)，被稱(chēng)之為 “ 金箍棒 ”。集體拍賣(mài)則是在價(jià)格指定之後，設(shè)備集中到拍賣(mài)場(chǎng)地進(jìn)行清洗檢測(cè)，並對(duì)設(shè)備進(jìn)行質(zhì)保，由全國(guó)的買(mǎi)家進(jìn)行線(xiàn)上競(jìng)拍。(當(dāng)然，在此之前，他們會(huì)聚集在一起，審看待售的機(jī)械狀況)而最後的品質(zhì)保障，則是由二手匯提供專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員，對(duì)賣(mài)出的機(jī)械進(jìn)行保障。除了線(xiàn)上資源之外，二手匯還有許多線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人，他們也會(huì)將購(gòu)買(mǎi)者的需求與後臺(tái)的二手機(jī)械相匹配，乃至撮合交易。

　　6.這個(gè)市場(chǎng)還有什麼問(wèn)題嗎？

　　目前而言，二手匯目前賣(mài)出了5億元的工程設(shè)備。相對(duì)於1.2萬(wàn)億的潛在市場(chǎng)來(lái)説，這個(gè)數(shù)目微不足道。這證明這個(gè)市場(chǎng)還有很大的空間。

　　但是，比起二手車(chē)市場(chǎng)而言，二手工程設(shè)備至少還有以下一些問(wèn)題：

　　首先，這個(gè)行業(yè)比起其他行業(yè)來(lái)説，更難找到貨源。因?yàn)楣こ淘O(shè)備挖掘機(jī)分散在個(gè)人手中，而且不同的工地，所需要的工程設(shè)備型號(hào)、設(shè)備差別很大，因此要建立起順暢的供需渠道比汽車(chē)?yán)щy得多。

　　第二，由於工程設(shè)備相當(dāng)大的部分由農(nóng)村和縣城一級(jí)的人擁有，他們的網(wǎng)際網(wǎng)路化程度不高，更願(yuàn)意相信傳統(tǒng)渠道，因此要説服他們改變觀念，適應(yīng)網(wǎng)際網(wǎng)路化，並不簡(jiǎn)單。二手匯之所以能夠做起來(lái)，部分原因也是因?yàn)樗麄冊(cè)谥熬蛽碛写罅康木€(xiàn)下渠道，否則教育大眾實(shí)際上非常困難。

　　第三，由於設(shè)備特性的原因，挖掘機(jī)的流通對(duì)於網(wǎng)際網(wǎng)路來(lái)説仍嫌笨重。以線(xiàn)上拍賣(mài)為例，雖然線(xiàn)上渠道下單變得便捷了很多，但是具體到拍賣(mài)時(shí)候，買(mǎi)一臺(tái)挖掘機(jī)仍然需要全國(guó)各地的客戶(hù)到一個(gè)地點(diǎn)共同驗(yàn)貨，實(shí)際上沒(méi)有減少太多的工作流程。