2016-02-04 11:18:00 來源:O2O那點(diǎn)事兒
淘寶40%的訂單來源於搜索,意味著什麼?
淘寶自有流量才需要搜索,自有流量有多少呢?現(xiàn)在佔(zhàn)到40%。我們更多的人去淘寶購物時(shí),只是把它作為一個(gè)購物的目的,而不是去那裏搜索找東西,我們會(huì)通過我們生活中的發(fā)現(xiàn),通過朋友的推薦去買。
更多的消費(fèi)場景已不在這個(gè)購物網(wǎng)站發(fā)生,消費(fèi)者更多的出發(fā)地是在微信、微博、美麗説、蘑菇街、下廚房、大姨嗎等生活場景。我們認(rèn)為這個(gè)比例還會(huì)持續(xù)增加。
未來淘寶源自搜索的訂單會(huì)縮減到20%以下,更大的場景是我們所信任的達(dá)人和一些所信任的垂直網(wǎng)站,以及所信任的垂直媒體。那上面出現(xiàn)的推薦、話題,甚至廣告都會(huì)被信任,因?yàn)槟茄Y的推薦和討論,所以購買。
爆款多爛貨
這些賣家30%的成本是貨,30%的成本是買流量,15%的成本是物流和服務(wù),15%的成本是辦公、人員、店舖裝修、拍照,只有10%的利潤。
今天做電商的人都知道,如果一款衣服賣10件和賣100件,邊際成本不一樣。賣10件邊際成本高,賣100件低。但如果是賣5000件和賣1000件,邊際成本則幾乎一模一樣。憑什麼他能把一件衣服賣到5000件?只有拼命砸廣告,但是他還要保證10%的毛利,從哪摳成本呢?答案只能是:在商品裏摳成本,所以絕大多數(shù)爆款和賣得好的商家,他的商品都是很爛的。
現(xiàn)在已經(jīng)有新的女裝銷售模式出現(xiàn),就是類似于美麗説。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者挑衣服第一好看,第二便宜,特別在乎我發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品的過程是不是愉悅,是不是好玩,所以美麗説和蘑菇街出現(xiàn)了。
未來在整個(gè)零售裏面,女裝會(huì)以“發(fā)現(xiàn)式購物”顛覆老的搜索式,更多更健康的生態(tài)會(huì)出現(xiàn),小而美、有特點(diǎn)的賣家會(huì)越做越好,那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率撈錢的人會(huì)活得越來越慘。
垂直電商的新爆點(diǎn)
現(xiàn)在所有大電商入口平臺(tái)上所謂的食品,已經(jīng)沒辦法玩了。為什麼?因?yàn)檎嬲玫挠袡C(jī)類食品,商品數(shù)量一定是有限的,成本都很高,特別是要搞冷鏈。
舉個(gè)例子,當(dāng)大家像賣破牛仔褲一樣,花上幾十萬佔(zhàn)一個(gè)坑位賣大閘蟹或者車?yán)遄?,賣成所謂爆款,這樣的品質(zhì),你敢吃嗎?當(dāng)賣家説我的蜂蜜是有機(jī)的,是從西藏、內(nèi)蒙古草原上弄過來的,結(jié)果一批蜂蜜弄了十萬罐,你信嗎?怎麼可能有十萬罐有機(jī)蜂蜜一次性供應(yīng)上來呢?如果一次貨只有一千件、一萬件,怎麼可能花幾十萬元買一個(gè)坑位砸錢做行銷呢?所以,真的有機(jī)食品以後將是通過粉絲經(jīng)濟(jì)和社區(qū)行銷來做它的生態(tài)。
賣食品很簡單,就是我信你,安全就好了。
母嬰領(lǐng)域有很多賣家,但是從紅孩子掛掉後,中國沒有一個(gè)好的母嬰平臺(tái),為什麼呢?
第一,原來整個(gè)電商的形態(tài),是所有人搞一個(gè)入口,所有人都搶廣告,就變得你只能便宜才能賣得更好。導(dǎo)致的結(jié)果就是:你做任何品類,第一年一定是賠錢,第二年可以打平就不錯(cuò)了,第三年勉強(qiáng)可以賺錢。
而做母嬰領(lǐng)域,你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分的賣家要麼做0到3歲,要麼做3到6歲,第一年賠錢進(jìn)來了,第二年開始打平了,第三年開始賺錢了,但消費(fèi)者已經(jīng)跑了。你得重新再洗一輪,不停地做雷鋒。
接下來會(huì)是一個(gè)新機(jī)會(huì),由無線網(wǎng)際網(wǎng)路帶來的,第一年第二年和消費(fèi)者建立關(guān)係之後他們變成了推銷員,他們給你帶來新顧客,不需要你賠錢吸引新客。
所以我們堅(jiān)信,在未來三到四年會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品這樣體量的食品和母嬰新平臺(tái),這個(gè)平臺(tái)將基於移動(dòng)網(wǎng)際網(wǎng)路和社區(qū),而且這個(gè)平臺(tái)是線上和線下一起聯(lián)動(dòng)的,未來所有的零售都和線上有關(guān)係,所有的線上都和線下有關(guān)係。
消費(fèi)包裝成社交
未來基於無線網(wǎng)際網(wǎng)路和社區(qū)的生態(tài)有三個(gè)特徵:
1.有趣:如果不是有趣的東西絕對(duì)不行,絕對(duì)玩不好。
2.互動(dòng):只有互動(dòng)才能玩好,其中最大的變數(shù)是人,如果把人的因素加進(jìn)去,人、關(guān)係、互動(dòng)、傳播,基於人的力量加進(jìn)去,所有東西都會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。
3.社交:並不是説分享一下給你十塊錢優(yōu)惠券,或你買了可以獲得什麼獎(jiǎng)品。真正的社交是指在任何一個(gè)環(huán)節(jié)的參與感和用戶找到的成就感。
消費(fèi)過程是一個(gè)傳播體,“買了就買了”沒有意思,買了之後還願(yuàn)意炫耀,會(huì)跟朋友説,讓朋友參與進(jìn)來,這才有意思。消費(fèi)過程本身應(yīng)該是一個(gè)傳播體,所以我們做了代付、送禮、隨機(jī)送禮,還會(huì)做反向團(tuán)購。
這裡有很多細(xì)節(jié)是非常值得琢磨和玩味的,最後要落實(shí)到把商品包裝成一個(gè)社交體,消費(fèi)、體驗(yàn)的過程得包裝成社交體,整個(gè)社會(huì)化電商零售業(yè)態(tài)才能玩得起來。
誰會(huì)最先死掉
在我們看來未來的零售領(lǐng)域裏最土的就是那批“死賣貨的”,什麼叫作“死賣貨的”呢?就是我很了解供應(yīng)鏈,我知道花20塊錢買一條牛仔褲,我去搞定誰請(qǐng)誰去夜總會(huì),砸多少讓我上一次活動(dòng),讓我一次賣10萬件,這種就叫“死賣貨的”,以後一定會(huì)被淘汰。
做得好一些的可以活下來:賣商品的同時(shí)賣自己的服務(wù),消費(fèi)者信任他,願(yuàn)意不停地買他們家東西,可以産生口碑。
做得再好一點(diǎn):把自己的商品、服務(wù)包裝成一種文化,有消費(fèi)者願(yuàn)意去傳播它,買了你們家東西這是榮幸,我拍一張照片在朋友圈分享,説誰家的東西真好,我願(yuàn)意曬單。我朋友問我哪兒買的,我告訴他一定要去他們家。這才是未來零售業(yè)態(tài)裏可以做得好的。
真正的勝利者是賣文化的人,服務(wù)好,跟消費(fèi)者互動(dòng)好,消費(fèi)者認(rèn)可他,有一批粉絲,粉絲告訴他你該做什麼,幫助他拉顧客和拉人,才能在未來的零售業(yè)裏做好,一定不是在砸錢買廣告。
未來整個(gè)零售業(yè)不會(huì)再有中心,一定是打散的,完全去中心化的,靠人的傳播,靠人的互動(dòng),把人作為變數(shù)。未來的品牌不再值錢了,值錢的是有多少粉絲,有多少人幫助你傳播,多少人認(rèn)可你。(來源:O2O那點(diǎn)事兒)
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